7 Elementos básicos para una estrategia comercial B2B

Existen una infinidad de opciones para generar una estrategia comercial para tu empresa, pero en la mayoría de ellas existen elementos básicos para darle ese sustento y pueda soportar los resultados que planeas obtener.

En este post estamos hablando de los que nosotros consideramos como los fundamentales para generar una estrategia adecuada y que obtenga resultados positivos.

1 – Reglas Claras

No existe ningún negocio rentable sin tener las reglas del juego claras, es decir, de saber qué es lo que todo el equipo tiene que hacer, que esta permitido y que no, cuáles son los límites del personal y del negocio.

Si este elemento esta cubierto, todos los involucrados tienen conocimiento de todas las posibilidades que implica el ofrecer el producto o servicio que produce tu empresa.

2 – Entrenamiento

Es una de las cosas por lo que los equipos europeos de futbol (Aunque no soy muy fan del deporte) se diferencia de los latinoamericanos. Los equipos del antiguo continente se encuentran permanentemente en preparación y entrenamiento.

Un equipo que no entrena, no se prepara para evitar errores. Si lo llevamos a un plano diferente, el entrenamiento es la acción con la cual generamos una certidumbre a la hora del evento principal de que, aunque no podemos evitar fallar, si reducimos al mínimo la probabilidad de este tipo de eventos, que en una venta puede ser catastrófico.

3 – Liderazgo

Un liderazgo definido es esencial y no solo en las ventas.

Y el liderazgo implica el tener un responsable de los resultados, que oriente, ayude y saque la mejor versión del equipo de una forma dirigida al cumplimiento de los objetivos.

Posteriormente, escribiremos más sobre el tema, pero por ahora puedes encontrar mucha documentación al respecto en los medios digitales.

4 – Objetivos claros

No sabrás cuando llegaste, si no sabes a donde te diriges.

Es sorprendente la cantidad de empresas que van por el mundo sin establecer sus objetivos.

Es uno de los pilares que no deben de pasarse por alto y es tan simple como el establecer la cantidad de dinero, contactos, reuniones de venta o cualquier elemento que desees obtener y con ello medir el avance que se está dando en el periodo.

5 – Inversión

Hacer dinero, cuesta dinero. Un equipo de ventas y cualquier estrategia, no puede funcionar sin recursos.

Tampoco estoy diciendo que debe de ser una inversión millonaria, pero sí la necesaria para llevar a cabo las tareas necesarias para generar ventas.

La inversión en presupuestos de campañas publicitarias.

En DConsultores podemos ayudarte a definir un presupuesto adecuado según tu nivel de madurez y competencia para llevar a cabo tu estrategia de Marketing Digital, son una de las partes básicas en este mundo digitalizado.

Existen estudios que dicen que, por lo menos en el mercado estadounidense, cuando un comprador contacta a un vendedor, es porque ya esta al 57% del avance del proceso de compra.

Es decir, ya buscó, se informó y seleccionó a los posibles actores que podrán solucionar su necesidad y el Marketing Digital puede ayudar a ser uno de esos actores.

6 – Estudian y definen estrategias

Existen diferentes niveles de estrategia. Están las Macro estrategias, encargadas de definir el rumbo principal, por ejemplo, el aumentar 25% la facturación mensual de la empresa, sin embargo, pueden existir estrategias intermedias que nos permitan definir diversos caminos que nos lleven a ese resultado.

Una empresa que define buena estrategias comerciales enfocadas a la venta de negocio a negocio, estudia los impactos de sus históricos resultados de las mismas, así como las nuevas tendencias para adoptar nuevas actividades que puedan convertirse en avance para sus ventas.

7 – KPI (Key Performance Indicator)

Lo que no se mide, no se puede mejorar y los KPI están aquí para eso.

El definir los indicadores clave que agregan valor a tu negocio, es una tarea esencial.

Saber la cantidad de ventas que tienes al mes no significa nada si tu negocio no obtiene utilidad.

Un indicador tiene que ser un comparativo con otro elemento para poder definir rendimiento y no solo ser un dato que, según mi experiencia, puede ser solo por vanidad.

En muchos de los proyectos en los que he participado ha sido común el escuchar: Pero facturo 2 millones de pesos al mes, cuando estamos analizando y estableciendo controles para identificar el porque no existe utilidad en la empresa al final del periodo.

Pues bien, estos son los elementos que que considero que pueden ayudarte a establecer una base sólida para cualquier estrategia comercial que se enfoque en ventas de negocio a negocio (Business to Business, B2B).

Si tienes dudas o te gustaría comentar algo sobre este tema, por favor ponte en contacto con nosotros y con gusto podemos hablar al respecto. Te dejo mis datos más abajo.