Las personas compran una mejor versión de ellas, no compran productos
Todos tenemos la creencia que un buen producto vende, pero Pepsi vino a demostrarnos que no es el único factor.
En los años 50s la competencia entre Pepsi y Coca-Cola no era lo que conocemos. La segunda sobrepasaba a la primera en una proporción de seis a uno, incluso cuando Pepsi daba su producto a la mitad de precio que en el que se vendía una Coca-Cola.
Para resolver esta diferencia entre las ventas de estas marcas, decidieron contratar al mercadologo Alan Pottasch, quien con una campaña fuera de serie, logró marcar una generación.
Con la premisa, “dejemos de hablar del producto y comencemos a hablar del usuario”, fue la primera ocasión en toda la historia que una marca comenzó a hablar de su consumidor en lugar de centrarse en su producto.
Con esto, logró lo que ahora conocemos como la Generación Pepsi, una generación marcada por la publicidad centrada en las aspiraciones a pertenecer al grupo perfecto en el momento perfecto usando la idea de que “lo que tomas dice mucho de lo que eres”.
En otras palabras, crearon una campaña basada en lo que los consumidores desean.
A raíz de esta estrategia fuera de serie y pionera en su momento, ahora no existe una marca que no la haya utilizado en algún momento.
Las marcas más grandes son expertas explotando esta idea, por ejemplo Apple lo hace diciendo: “Las personas no compran productos por lo que los productos hacen, ellos compran productos por lo que pueden hacer – o lo que imaginan que pueden hacer- con el producto”.
Incluso en sus tiendas, los empleados lo hacen en lugar de darte una demostración del producto te incitan a usarlo y que te familiarices con él para que te imagines siendo el dueño de uno de ellos.
En nuestra generación es común ver como somos atraídos por marcas que nos hacen sentir como queremos sentir, incluso cuando lo que queremos sentir no es nada más que como queremos que nos perciban.
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